銷售的掌握是一門同時具備科學性與藝術性的學問，這對於新創公司及既有企業同樣至關重要。這也是最近在AWS贊助下於拉各斯舉行的B4B Revenue Labs活動的核心主題，這場具有高度影響力的活動集結了在銷售領導、業務成長及營收產生方面最具智慧的人才。

在奈及利亞拉各斯舉行的一整天工作坊中，提供了企業主、新創公司創辦人及銷售領袖一個學習、交流並分享收入加速及業務成長突破性想法的平台。

如何建立可擴展的銷售引擎

在所有的對話中，一個關鍵事實脫穎而出：銷售並非靠運氣，而是構建一個有結構、可重複的系統來不斷生成收入。

據B4B Partners創辦人及Revenue Labs會議召集人Napa Eze-Onwusah所言，一個強大的銷售引擎由幾個相互依存的組件驅動，這些組件包括：

  • 潛在客戶生成與資格審查——識別並吸引高潛力客戶。
  • 銷售流程與策略——規劃一個結構化、可擴展的方法。
  • 銷售工具與技術——利用工具、自動化和分析。
  • 銷售團隊及賦能——為團隊提供正確的技能和資源。
  • 銷售信息與溝通——打造吸引人的敘述。
  • 管線管理——使交易高效推進。
  • 指標、關鍵績效指標和收入追蹤——測量和優化性能。
  • 客戶留存及關係管理——促進長期忠誠。

當這些組件中的任何一個失敗，銷售便會變得不穩定且無法預測。為了解決這個問題，新創公司及銷售團隊需要制定全面的銷售手冊，透過教練和指導來賦權團隊，並創建可重複的過程以推動可預測的結果。

新創公司創辦人及銷售領袖的關鍵要點

  1. 理解你的市場

許多公司忽視了真正理解市場的重要性。Thrive Consulting的Tayo Sowole提出了這一完美的觀點：你需要通過問以下問題來定義他們的理想客戶資料（ICP）：你具體想服務誰？他們的痛點是什麼？為什麼他們會選擇你而非無數的替代品？這不是一次性的練習，而是持續進行客戶訪談、數據分析及跟上行業趨勢的過程。一旦你的ICP清晰了，下一步就是打造你的獨特價值主張（UVP）。

  1. 理解什麼是有效的吸引力

許多創辦人認為吸引力僅僅表示產品採用。然而，正如WEAV Capital的Amaka Okechukwu Opara和Novastar Ventures的Olúwatóyìn Emmanuel-Olubake所討論的，投資者通過多種角度來評估吸引力。他們強調真正的吸引力包括：

  • 客戶驗證——活躍用戶、參與度和留存。
  • 收入穩定性——可持續的，而非偶然增長。
  • 市場滲透率——在目標市場中擴展和擴展的能力。
  • 運營效率——具有強大單位經濟效益的可擴展商業模式。

新創公司若想獲得資金，必須展示一個可預測、可重複的收入模型，而非僅僅一個出色的產品。

  1. 關係驅動銷售

"優秀的銷售人員是建立關係的專家，他們幫助客戶獲勝。" According to Deji Maculay, Director at Truthware Solutions, salespeople must shift from being mere vendors to becoming partners invested in their client’s success. 建立信任、理解客戶的挑戰並共同創造解決方案是關鍵。

  1. 夥伴矩陣：

Using a simple matrix, Olu Akanmu, Ex-CEO Opay Nigeria, highlighted the four different types of relationships founders and salespeople can have with their clients. 在他與Nesi的Managing Partner Nkem Nweke的對話中，他提到當你擁有：

  • 低個人和低商業關係→你是一個局外人。
  • 高個人和低商業關係→你僅僅是一個朋友。
  • 高商業和低個人關係→你是一個供應商。
  • 高個人和高商業關係→你是一個合作夥伴。（這是理想狀態）

要實現產品的病毒性傳播和持續增長，企業必須：

  • 優化他們的上線和啟用過程。 50%的機會因為上線摩擦而丟失。
  • 追蹤他們的留存指標並好奇地深入研究數據。
  • 利用轉介。 滿意的客戶是最佳的銷售人員。
  • 使用自動化來簡化產品採用和可用性，確保最不瞭解數位化的人也能舒適地使用你的解決方案。
  1. 科技是加速器，而非萬能法寶：

大家都喜愛新的工具帶來的承諾，尤其是在銷售方面。但Revwit創辦人Chinedu Ossai提醒大家：“沒有手冊、團隊賦能和過程的客戶關係管理系統是無用的。” 想想吧：你會把一輛F1賽車給一個沒有學會駕駛的人嗎？在投資花俏的軟體之前，企業必須先釘下銷售過程、訓練團隊並創建清晰的價值主張。只有如此，技術才能真正放大效應。

  1. 數據是你的指南針：

不測量就無法改進。數據解決方案架構師Paul Dakum強調數據驅動決策的重要性，展示了企業如何依賴客戶數據、行為數據和銷售績效來跟蹤關鍵指標。透過正確收集和分析這些數據，領導人可精煉其銷售策略並優化收入增長。

  1. 你需要一個高效能的銷售團隊

Budpay的首席商務官Unini Campbell把構建高效能團隊的精髓捕捉為構建產品時同樣重要。她說：“優秀的銷售團隊不只是銷售。他們解決問題、建立信任，並創造超越交易的夥伴關係。”

要建立一個成功的銷售文化，組織需要：開放的溝通、所有權與責任、韌性、團隊合作和持續改進。

最後，銷售領導討論接觸了創業者常面臨的最常見挑戰，包括表現不佳、保持頂尖人才並創造銷售、行銷、產品和客戶服務團隊之間的協同，以實現統一的業務成功。

總結，銷售是一個系統，而非運氣

在Revenue Labs上沒有單一“最愛的環節”。每一個環節與討論都提供了銷售專業拼圖中的關鍵部分。由B4B Partners與AWS、CloudPlexo及美國商務協會合作組織的B4B Revenue Labs證明是新創公司創辦人和銷售領袖無價的學習經驗。