掌握銷售不僅是一門科學，也是一門藝術，對於初創企業和成熟企業而言都至關重要。這正是近期在台灣舉行的 B4B 收入實驗室的核心重點。該活動由 AWS 贊助，匯聚了銷售領袖、商業增長和收入創造方面的尖端人才。
此次活動在台北舉行，全天的工作坊為企業主、初創公司創辦人以及銷售領袖們提供了一個學習、交流和分享突破性收入加速方法和企業增長理念的平台。
如何建立可擴展的銷售引擎
從所有的對話中，有一個核心事實突顯出來：銷售不是運氣問題，而是建立一個結構化、可重複的系統，能夠持續生成收入。
根據 B4B Partners 的創辦人 Napa Eze-Onwusah 的觀點，一個強大的銷售引擎由數個互相依賴的組件構成，這些組件推動著收入的增長。包括：
- 潛在客戶開發與篩選——識別和吸引高潛力的客戶。
- 銷售過程與策略——制定一個結構化、可擴展的方法。
- 銷售工具與技術——運用工具、自動化和分析技術。
- 銷售團隊與賦能——為團隊提供合適的技能和資源。
- 銷售訊息與溝通——製作引人入勝的敘述。
- 管道管理——高效率地推動交易進展。
- 指標、關鍵績效指標與收入追踪——測量和優化績效。
- 客戶留存和關係管理——促進長期忠誠度。
如果這些組件中的任何一個失效，銷售就會變得不穩定且難以預測。為了解決這個問題，初創企業和銷售團隊需要開發完善的銷售策略手冊，透過教練和指導賦能他們的團隊，並創造可重複的流程來推動可預測的結果。
對初創企業創始人和銷售領袖的關鍵咨詢
- 理解市場
許多公司忽略了真正理解市場的重要性。諮詢公司顧問 Tayo Sowole 表示，與其向所有人推銷產品，不如界定理想的客戶：您具體要服務的是誰？他們的痛點是什麼？為什麼他們會選擇您而非其他無數選擇呢？這不是一次性活動，而是持續的客戶訪談、數據分析和跟上行業趨勢的過程。一旦您的理想客戶概況明確了，下一步就是制定您的獨特價值主張。
- 了解牽引力的含義
許多創始人認為牽引力僅僅意味著產品的採用。然而，正如 WEAV Capital 的 Amaka Okechukwu Opara 和 Novastar Ventures 的 Olúwatóyìn Emmanuel-Olubake 所討論的，投資者會從多個維度來評估牽引力：
- 客戶驗證——活躍使用者、參與度和留存。
- 收入一致性——可持續的增長，而非零星的增長。
- 市場滲透——對目標市場的捕捉和擴展能力。
- 運營效率——具有強勁單位經濟的可擴展業務模式。
想要獲得資金的初創企業必須展示出一個可預測、可重複的收入模式，而不僅僅是一個好產品。
- 關係驅動銷售
“出色的銷售人員是幫助客戶成功的關係建設者。”在 Truthware Solutions 的主管 Deji Maculay 看來，銷售人員必須從單純的銷售角色轉變為真心關注客戶成功的合作夥伴。建立信任，理解挑戰，並合作創建解決方案才是成功的關鍵。
- 合作夥伴矩陣
利用簡單的矩陣，闡釋了創始人和銷售人員與客戶之間的四種不同關係：
- 低個人和低業務關係 → 旁觀者。
- 高個人和低業務關係 → 只是朋友。
- 高業務和低個人關係 → 供應商。
- 高個人和高業務關係 → 真正的合作夥伴（這是理想中的狀態）。
為了實現產品爆炸式增長和持續性發展，企業必須優化其上線和激活流程；跟蹤其留存指標並深入數據分析；利用推薦，因為滿意的客戶是最好的銷售員；並利用自動化來簡化產品採用和可用性。
- 技術是加速器，而非萬能藥
我們都喜歡銷售中的新工具，但沒有策略、團隊賦能和流程，CRM 就如同奢華的賽車交給不會駕駛的人心中仍無法產生有效影響。在投資軟件之前，企業必須首先完善銷售流程，訓練團隊，創建清晰的價值主張。唯有如此，技術才能真正放大努力成果。
- 數據是您的指南
如果無法測量，就無法改進。數據驅動的決策是優化銷售策略並推動收入增長的關鍵。A數據解決方案架構師 Paul Dakum 強調：通過正確收集和分析客戶數據、行為數據和銷售表現指標，領導者可以精進其銷售策略。,
- 您需要一支高效的銷售團隊
Unini Campbell 在探討產品與銷售團隊的建設時表示：“出色的銷售團隊不僅僅是銷售。他們解決問題，建立信任，並創造出超越交易的合作夥伴關係。”
建立成功銷售文化的關鍵在於：開放溝通、擁有和問責、韌性、團隊合作和持續改進。
在最終的銷售領導對話中，Damilola Olokesusi、Boye Oshinaga、Isoken Aigbomian 和 David Ekefre 討論了創始人面臨的最常見挑戰，包括表現不佳、留住優秀人才，並在銷售、行銷、產品和客戶服務團隊中創造協同效應，以實現統一的商業成功。
結論，銷售是一個系統，而非運氣
Revenue Labs 的每一個討論都為銷售大師拼圖貢獻了關鍵部分。由 B4B 夥伴與 AWS、CloudPlexo 和美國商業協會共同組織的 B4B 收入實驗室被證實是初創公司創始人和銷售領袖的無價學習體驗。