展示會專家解説：增加商談的關鍵在於前期、中期與後期措施

「過去也有舉辦過展示會，但總覺得產生的商談量不符合舉辦成本」「因為疫情的影響，大型活動與實體展示會難以舉行，正尋找有效的商談手段」

展示會的商談形成，由於是在面對多數初次見面的客戶，比一般的銷售相當不同。擁有展示會商談形成經驗的人本來就不多，所以在面策略劃時常會感到茫然。

事實上，展示會的商談形成有「前期（舉辦前）」「中期（舉辦當日）」「後期（舉辦後）」應該掌握的技巧。

本篇文章將重點解說展示會的商談形成技巧。展示會中，要高效地形成商談，不只在當日，前後的流程中也有必須做到的事情。

1．展示會商談形成的三階段：前期、中期與後期

展示會商談不佳的普遍原因，是只集中於中期（舉辦當日），而前期與後期的措施不足。

忽略前期（舉辦前），會導致當日的商談數量減少；忽略後期（舉辦後），會使當日形成的商談很快就失去。疫情影響展示會舉辦次數的減少，使得每次展示會的效益更加受到關注。

展示會國際聯盟（UFI）發表指出，2020年全球展示會中止或延期所造成的商談損失，至少為1.7兆元至2.7兆元。

因此，在有限的機會下，「如何在一次展示會中產生更多商談」是一個重要的課題，這需要前期、中期與後期連動的周密措施。

首先要將展示會的目的語言化，並數據化衡量該目的達成的KPI（關鍵績效指標）。展示會一旦確立目的後，必須設定能夠數據化的目標，以便評估展示會的成功度。

接下來，要確定能達成目的的舉辦形式。首先決定是實體展示會還是線上展示會。

實體展示會

實體展示會是企業在特定場地設立展位，透過展示、體驗或活動等來吸引參加者。

線上展示會

線上展示會是透過網站或平台與參加者互動，展示產品或服務。其優點是成本較低，且可隨時隨地參與。

當日展示的內容不僅需吸引感興趣的人，更要打動那些原本興趣較小的人。重要的是提供只有參加者才能獲得的珍貴內容。

為了達到商談化目的，商談負責人的培訓相當重要。需模擬當日情境，確保負責人能流暢地應對客戶。

展示會結束後，應根據客戶的接觸情況將其分組，並將名片資訊數據化，以便後續跟進。

數據化後立即與相關部門共享資訊，特別是對於商談可能性高的客戶，需迅速進行跟進。

疫情期間，線下展示會大量減少，線上展示會成為新的方向。線上展示會準備簡單且可實現數據化管理，因此成為連接前、中、後期的有效工具。

若考慮舉辦線上展示會，不妨考慮「WONDERLINE」平台。其提供一站式展示會解決方案，讓第一次舉辦線上展示會的企業也能輕鬆上手。

展示會商談形成的關鍵在於前期、中期與後期的連動。線上展示會作為新興的展會形式，為商談形成提供了新的可能性。希望本篇文章能夠幫助企業在舉辦展示會時取得更好的成效。