什麼是評分？
評分是一種通過分析潛在客戶的屬性、興趣和行為來加減分數的方法，將潛在客戶的狀態數值化並可視化。
透過數值化潛在客戶的狀態，可以了解以下問題：
- 潛在客戶對什麼感興趣？
- 他們對公司的產品理解多少？
潛在客戶培育的目標是創造高潛力潛在客戶，並將其轉交給銷售團隊以增加商談數量，但如果不了解潛在客戶的狀態，就無法進行最佳的推廣策略。
因此，潛在客戶培育過程中，通過評分對潛在客戶的狀態進行數值化非常重要。
要更有效地進行評分，建議了解整體的潛在客戶培育過程。
為何需要評分？
若不對獲得的潛在客戶進行培育並創造高潛力潛在客戶，商談數量將無法提升。
透過評分將潛在客戶的狀態數值化，可以更有效地進行培育。因此，評分對於創造高潛力潛在客戶非常重要。
評分的優點
已經說明了評分的重要性，以下是具體進行評分帶來的三大優點：
- 可定量分析潛在客戶
- 可視化客戶的興趣 d. 提高銷售效率
讓我們逐一來看。
1. 可定量分析潛在客戶
評分的重要原因之一是能夠定量分析潛在客戶。
評分的設置方法包括潛在客戶的屬性、興趣和行為等，通過數值進行定量分析。
這對於常依靠經驗和直覺的銷售活動特別有效。例如，某位銷售人員可能會憑經驗認為某個潛在客戶對產品已經有很高的接受度，但實際情況可能並非如此。
通過評分將潛在客戶的狀態數值化，可避免錯誤的推廣策略，使得潛在客戶培育過程中內容創作更加合理。
2. 可視化客戶的興趣
通過評分，潛在客戶的興趣可以被視覺化。這對於分析潛在客戶的需求和偏好非常重要。
例如，某潛在客戶是否適合視頻推廣或是郵件推廣，可以通過評分來確定，進而制定符合潛在客戶需求的培育策略。
3. 提高銷售效率
評分的重要原因還包括提高銷售效率。如果對所有潛在客戶一視同仁地進行推廣，銷售效率無法達到最佳。
利用自動化工具中的評分功能，可以徹底了解潛在客戶的各種行為（如是否點擊郵件鏈接、是否瀏覽網站等），並根據分數高低來進行推廣。
這樣可以減少錯失良機，提高銷售效率。
評分設定的三個重點
要對大量潛在客戶進行分類分析並進行評分，需要從多個角度來設定評分項目。
評分設置有以下三個重點：
- 潛在客戶的屬性
- 潛在客戶的興趣
- 潛在客戶的行為
讓我們逐一來看。
1. 潛在客戶的屬性
其中一個設定評分的方法是根據潛在客戶的屬性，比如企業的屬性和企業負責人的屬性，來進行加分。
例如：
- 員工數超過1000人的企業 +10分
- 員工數超過500人的企業 +8分
- 負責人是高層管理人員 +5分
- 負責人對產品理解深 +3分
根據企業的規模和負責人的屬性來設定分數，可以更準確地評估潛在客戶的潛力。
此外，除了加分，還應考慮減分。例如，如果潛在客戶已經使用了競爭對手的產品，而且最近才導入，減分是必須的。
2. 潛在客戶的興趣
評分設置的另一個重點是潛在客戶的興趣，根據其行為進行加分。例如：
- 試用免費版 +20分
- 下載比較表或價格表 +10分
- 參加展會或研討會 +10分
- 瀏覽產品頁面 +10分
- 瀏覽案例頁面 +5分
- 打開電子報 +1分
這些行為表明潛在客戶對產品或服務有興趣，特別是試用免費版，是表明潛在客戶進入具體考慮階段的明確信號。
3. 潛在客戶的行為
還應考慮潛在客戶的行為和行動時間。例如：
- 最近一個月沒有訪問網站 -20分
- 超過半年沒有聯絡 -30分
根據潛在客戶的行為來設定分數，可以消除感情因素的影響，實現更準確的判斷。
評分設定技巧
在設定評分規則時，不僅僅要了解加分項目，還需要考慮過程。以下是三個重要的技巧：
1. 請教銷售人員
透過與銷售人員的交流了解潛在客戶的需求是設定評分規則的一個有效方法。可以詢問以下問題：
- 是什麼讓客戶知道我們的產品？
- 什麼原因促成了商談？
- 客戶為何決定導入我們的產品？
2. 分析潛在客戶的行為
分析曾經促成商談的潛在客戶行為，找出共通點。例如，某些行為可能是資料下載前必經的步驟。
3. 考慮轉換點
根據不同的轉換點（如資料下載、諮詢、訂閱電子報）來設定分數。例如，如諮詢的轉換率較高，可以給予較高分數。
評分成功的三個秘訣
1. 設定KPI
根據公司的KPI設置評分規則，而不是隨意為潛在客戶評分。這樣可以防止潛在客戶的流失。
2. 定期檢查評分內容
根據潛在客戶的狀態定期檢查評分，確保反映其真實狀況，避免錯誤的推廣策略。
3. 見重內容質量
確保提供的內容能夠吸引潛在客戶，並滿足其需求，這樣才能維持其購買興趣。
結論
在潛在客戶培育過程中，評分是非常重要的，它能有效地數值化和視覺化潛在客戶的狀態，提高銷售效率。設定評分時應考慮潛在客戶的屬性、興趣和行為，並定期檢查和微調評分內容。這樣才能確保推廣策略的成功。