行銷戰略規劃步驟與實用框架詳解

為了有效地向目標客戶呈現自家產品和服務的價值，行銷戰略規劃是不可或缺的。通過行銷戰略的規劃，可以有效地利用企業內部資源，並更迅速地進行調整。

本文將介紹行銷戰略的概述、規劃步驟，以及一些實用的框架。希望能幫助您制定適合自家產品或服務的行銷戰略。

行銷戰略的定義和重要性

行銷戰略是指決定「應該將怎樣的價值（效益）通過什麼方式提供給怎樣的客戶（目標）」。這一戰略是促進客戶購買或持續使用自家產品和服務所必需的。

行銷戰略的規劃有助於優化使用企業的「人、物、錢、資訊」等四大經營資源。特別是人力資源是其他經營資源得以有效利用的關鍵，因此可以說是企業的生命線。通過行銷戰略的規劃，可以更清晰地看到應該注重的業務，從而更無浪費地分配資源。

隨着市場的不確定性增加，能夠在預期外的情況下進行順利的調整對於企業的穩定經營也十分重要。

接下來，我們將按五個步驟介紹行銷戰略的規劃流程。

在分析環境時，需要分別分析企業內部狀況的「內部環境」と企業周圍的「外部環境」。其分析對象如下表所示。

環境項目	分析對象
內部環境	企業自身及其產品的優劣勢、過去業績、可確保的資源、至今的行銷實績
外部環境	客戶特徵、需求資訊、競爭產品、份額率、市場趨勢、政治、經濟、世界形勢對市場的影響

通過分別分析內部和外部環境，可以更容易整理出行銷戰略規劃所需的資訊。需要注意的是，用於環境分析的框架將在後文中詳細介紹。

接下來需要進行市場中的目標客群的設定工作，這就是「目標客戶設定」。事先決定目標可以提升銷售效率和成交率。

這時要注意的是，不能僅依據年齡、性別等基本屬性來設定目標，而應考慮職業、居住地、家庭結構、興趣愛好等來設計「Persona」。這樣能提高設定的精確度。

此外，如果僅依據主觀設計Persona，實際上可能與真實使用者相差甚遠。因此，Persona設計時應基於客觀數據、使用者訪談和銷售人員的聽取意見來進行。

定位分析即找到自家在市場中的位置及應當達到的目標。這過程中，找到能與競爭對手區別開來的特點十分重要。

此外，客戶對於企業定位的共鳴以及產品和定位的一致性也很重要，以便在中長期內穩定提供產品和服務。

明確定位後，需找到可提供給目標客戶的價值（效益），這稱為「價值主張」（Value Proposition）。所謂價值主張，是指在「企業能提供的價值」和「客戶所需的價值」之中，「競爭對手無法提供的價值」。

特別是現今，顧客需求日益多樣化，許多企業提供的是特定細分市場的產品或服務。因此，只有提供真正滿足市場需求的產品或服務才能提升銷量。

根據前面的步驟最終確定「目標、價值和提供方式」。在實施過程中，也應重視顧客的視角，不斷進行評價和改進。

如若在分析或課題梳理中遇到困難，也可以尋求行銷戰略顧問公司的幫助。

接下來介紹在行銷戰略規劃中可用的一些實用框架。這些框架在進行環境分析和策劃時都能起到重要作用。

主要的環境分析框架包括以下三種：

PEST分析是一種分析外部環境的框架，由以下四個要素的首字母組成：

SWOT分析的特點在於通過「內部環境／外部環境」及「事業的正面要素／負面要素」的結合，將其分類至以下四項：

3C分析由以下三個要素的首字母組成：

目標客群和定位分析的主要框架是STP分析：

策劃框架主要包括4P和4C分析：

4P分析即從產品、價格、通路、促銷四個企業視角進行分析。

而4C分析則是從顧客視角進行分析，包括顧客成本、顧客利益等。

總結起來，行銷戰略規劃可以有效提升產品或服務的銷售成效，合理使用各種框架能提高效率並促進精確分析，以期達成更高的行銷目標。