根據最新的MarTech替代調查顯示，多數品牌會在五年內替換其Martech工具，並追求更佳的功能、整合能力和投資回報率。然而，選擇合適的平台不只是找到最好的軟體，而是要建立一個持久的合作夥伴關係。

RFP困境：一個必須但有缺陷的過程

提到RFP，對於任何品牌或技術供應商來說，反應往往是毅力和恐懼的混合體。這個過程是全面的，涉及到需求、模板、問題、評價、比較和協商，這一切可能需要花費數月甚至數年。經過如此努力之後，品牌可能對自己的選擇充滿信心。但這種信心常在發布時消失，並在更新時徹底消逝。"這個夥伴比預期的差"，然後循環又開始了。作為一名擁有超過15年經驗的績效行銷人員，我起草、回應並協助過無數的供應商選擇。這個過程是必須的，但它從根本上是有缺陷的。下面是一些常見的RFP陷阱，以及選擇真正符合您業務需求並促進長久合作的Martech平台的關鍵步驟。

指導策略：在RFP之前定義您的路徑

您是否知道自己身處何地、前進的方向以及這一部分如何融入其中？清晰的RFP問卷包含功能性和非功能性需求會帶您走得很遠，但它不會定義您的不可妥協項目。舉例來說，CRM可能需要與CDP整合，啟動電子郵件和SMS，並包括動態模板、旅程協作和AI輔助的旅程建構者。

但如果沒有一個工具能夠把這一切做好，您願意妥協的地方在哪？何時是發布的合適時機？是否應該等待數據倉庫？還有那個新的個人化引擎？

明確的策略和路線圖能夠闡明您的必需品，因為您知道自己需要什麼能力以及它們如何適應整體計劃。隨著相互依賴性浮現，排序安排會變得更加清晰。

您可以從需求和使用案例展開，但首先制定戰略能夠賦予其意義和方向。如果您可以與入圍的供應商分享相關的策略部分，可以想像他們的回應會有多麼具有啟發性。

需求與考量：優先能力而非類別

關注能力。LUMAscapes變得如此擁擠，以至於沒有螢幕足夠寬、沒有字體足夠小，能容納所有"超級小眾"和"做一切但沒有做得很好"的解決方案。

如今，比以往任何時候都更需要精確地定義工具應該"做什麼"，因為那個平台可能至少有三個不同的名稱，並適合多個Martech類別。

RFP通常從選擇平台類別（ESP、CDP、DAM）開始，卻未先明確要實現什麼。這可能會留給平台最佳匹配能力的判斷不足時間。

考慮這種場景："我們需要一個CRO（轉化率優化）工具。"

您的使用者體驗已經優化、客戶旅程已經精煉，但您知道顯示更相關的內容可能會推動更多的營收。為此，您需要即時的個人化。產品套裝顯示在登陸頁，下一個CTA引導至購物車。此解決方案必須在美國和歐盟（EU）運作——這是明年關鍵的拓展區域。

實際的需求是什麼？ "我需要即時個人化我的優惠的工具，從第一個登陸頁開始。它必須能與我的堆疊整合，在美國和EU運作，易於我的已經承受壓力的團隊學習，並具備擴展至其他渠道的潛力。此外，H1'26重大網站修改，我需要在Q3到高峰前提升轉化率。"

與其啟動RFP，一個目前堆疊中的快速額外模塊可以在6週內滿足這些需求的90%－不需要大規模的技能提升-並現場使用。

避免了CRO工具的RFP。能力到位並提供結果。您的團隊可以收集見解並完善未來更大型平台需求的需求。

沒有人真的需要CRM或CDP——他們需要的是以特定方式達成特定結果的工具。先從這裡開始，其餘的會順理成章。

雙向對話：您的科技夥伴了解您嗎？

您已經書寫了200多個問題，發送了RFP，達到了最後階段。您現了解剩餘供應商內外，從財務狀況到安全證書，甚至是他們專門團隊的LinkedIn資料。工具是完美的。團隊是完美的。這合適。

但他們了解您嗎？

是的，他們已經進行了自己的研究。但您有告訴他們將與哪些東西整合嗎？它們理解您的價值交付時間表嗎？您的關鍵績效指標是什麼？他們將與誰合作？

許多RFP忽視了一個事實，即在提交表單的另一邊，有一家公司正投資大量資源來贏得您的業務——可能是虧損。第一年他們可能會繼續過度服務，分配資源，甚至定製解決方案以使其有效。

如果您花時間提供背景資訊——您的目標、您的情境——合作關係的成功幾率將更高。

直觀展示：為何過度規範的演示會錯失重點

演示是評估平台的寶貴方式，但也是時間有限的。為了獲得最佳效果，需要仔細規劃：

應該做：定義您需要看到的內容。

  • 確保您看到無法在書面中最佳回答的部分——如使用者體驗/使用者界面。
  • 與所有供應商共享相同的議程，涵蓋關鍵要素以方便後續比較。

不該做：不要過度規範或試圖涵蓋所有內容。

  • 您無法深入了解這些平台的能力，與他們的工程師和創始人相比。留下餘地讓他們展示您可能未曾考慮的功能。

花時間了解平台背後的人。如果這是您將合作的團隊，匆忙的演示不會讓您感受到他們的運作方式。在接下來的幾年中，他們將是建議、修復和解決問題的人。這是您看到他們在行動中的機會。

使用：為何POC是新的首選縮寫

RFP中的缺乏實際操作經驗和單向溝通，使得越來越多的品牌轉向概念驗證（POC）試驗。許多供應商也更喜歡POC，因為競爭較少，幾乎沒有品牌能同時測試10-15個平臺的可行性。

雖然POC有其自身的局限，但它們比RFP提供了一個明顯的優勢：您可以親身操作工具。您的團隊在作出長期承諾之前，能夠從真正意義上了解學習、實踐和開始看到價值需要付出的代價。

買家請注意：成本、折扣和比較

理想情況下，您入圍的所有供應商都提供相同的商業模式、合同期限和支持包。然而現實中，您更有可能遇到以下情況：

  • 一個供應商根據每月活躍使用者數量和API調用量收費。
  • 另一個則根據數據單位消耗和所需授權費用計價——卻未澄清"數據單位消耗"實際意味著什麼。
  • 有一個供應商提供折扣，如果捆綁和他們的另一個產品一起購買。
  • 另一家則暗示如果不購買某產品，您已經擁有的另一訂閱的費用會翻倍。
  • 有供應商可能使用高層次的影響力，諸如與您的CEO共進午餐等，來施壓於您做出交易。
  • 另有聲稱折扣會在月底前到期，除非您立即簽署。

強大的採購夥伴可以幫助您有效比較這些定價情境，通過建立共同的關鍵性指標。然而，完成準確的商業預測——合同規模確定和談判所需——的時間可能被RFP期限縮短。為了優化成本模型，計劃應像您的需求一樣詳盡，並有主題專家的輸入。

走得太遠：風險緩和和退出策略

當您從10個供應商開始並進行三輪評估時，有多少還會留在最終談判時的選項中？

無論這個數字是多少，它不應該只有一個。一旦您確定"完美匹配"，真正的談判就開始了。沒有競爭，您的談判籌碼會削弱。

確保您的最終入圍名單至少包括兩個您願意合作並支付的供應商。這樣能保持選擇開放並維持談判力量。

以終為始：在續約時測量成功

不管您是運行概念驗證還是依賴於演示和問卷調查，有一個原則不可或缺：以終為始。合同續約會比您想像中早來，成功將依賴於可測量的結果。

如果供應商承諾300%的投資回報率，現在就設置衡量框架。記錄關鍵日期、里程碑和指標如許可費、媒體花費和投資回報率提高。這些文件將在續約對話中提供清晰的成功證據。

如果可能，將這些指標與您的關鍵需求、能力和使用案例鏈接。終究，是什麼起到了作用？讓這些見解引導您進行下一次RFP。

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