設定KPI的必要性

KPI（關鍵績效指標）是一種用來定期觀察目標達成狀況的重要指標。在有目標值和當前值差距的情況下，需要重新檢視運營情況。

KPI不僅用於財務指標，如營收，還用於業務指標，例如銷售部門的成單率和接單率等。

SaaS事業設定KPI的四大理由

1. 為成功經營訂閱型業務

SaaS事業屬於訂閱型業務，即通過為開發的軟體等服務設定固定費用並持續獲取收益的商業模式。透過KPI管理，可以預見未來的營收。

2. 改善服務以滿足顧客動向

SaaS事業需要與顧客保持持續良好的關係，否則在續約時可能會面臨高解約率，進而無法回收開發成本。透過管理顧客終身價值與解約率等KPI，可以評估服務品質。

3. 重審銷售活動流程

SaaS事業的銷售活動多為分工協作。將銷售活動數據化，有助於找出問題所在，提升基本資源利用效率。

4. 輕鬆獲得資金

SaaS事業通常需要尋求投資者支持，而此時KPI是必須的。即便收入尚未顯現，也可通過KPI數據展示業務狀況，幫助投資者看到商業潛力，從而促成資金的獲得。

SaaS事業營收KPI樹

1. MRR（月經常收入）

MRR指每月持續的收入，不包含初期費用和附加選項收益。數值越高，表明業務越穩定。

2. ARPA（每戶平均收入）

ARPA指每戶賬戶可帶來的收入。可通過月經常收入除以總賬戶數計算。

3. CVR（顧客轉換率）

CVR指網站訪問者中查詢數的比例。SaaS事業通常設置潛在客戶數為CV。CVR低時需檢視行銷策略。

4. MQL（高潛力潛在顧客）

MQL指通過行銷創建的高潛力潛在顧客。需設定標準，以避免增加銷售工作量。

5. SQL（高潛力商業顧客）

SQL指銷售篩選的高潛力顧客。該數據可讓管理者預估當月的銷售成績。

6. Order rate（訂單率）

Order rate指商談中達成合約的比例。測定該指標可了解銷售技巧與培訓的效果。

7. NRS（顧客續約度）

NRS測定顧客希望續約的意向，需要已有客戶配合調查。

8. Churn Rate（解約率）

Churn Rate指特定期間內解約的比例。BtoB業務的參考值為6%，超過時需要進行顧客調查以改進服務。

SaaS事業採算KPI樹

1. Unit Economics（單位經濟效益）

Unit Economics是用來衡量獲取顧客與其貢獻收入間的平衡的指標。

2. LTV（顧客終身價值）

LTV指顧客從使用服務到解約期間創造的總收入。

3. ARPA（每戶平均收入）

同收入KPI中的ARPA。

4. Duration（續約期間）

Duration指顧客持續使用服務的平均時長，低下時需調查原因並改進服務。

5. Gross profit margin（毛利率）

毛利率指營收扣除成本後的比例，數值越高越好。

6. CAC（獲客成本）

CAC指企業獲取一位顧客所需的費用。管理該數值可優化行銷和銷售方法。

7. New Customers（新客戶數）

New Customers指每月獲取的新客戶，需持續管理以保證業務穩定。

SaaS事業推薦書籍

1. SaaS立上指南

作者宮田善孝整理了SaaS事業的立上方法。分為四個階段：準備、調查、開發、市場拓展。

2. KPI管理最佳實踐

中尾隆一郎撰寫，從KPI基礎到管理的一本書。

3. 人與組織KPI管理

楠本和矢撰寫，強調KPI作為管理和激勵員工的工具。

4. BtoB行銷基礎

提供了業界專業人士的實踐經驗和知識，適合希望深入了解行銷的讀者。

5. The Model

由知名工具供應商的銷售手法書籍，適用於SaaS事業中業務流程改進。

總結

經營SaaS事業時，需設定KPI以確保目標達成進度和查找問題。這能幫助改進服務，增加業務穩定性並提高資金籌措成功率。本文介紹了SaaS事業的KPI樹和主要項目，並推薦了相關書籍。希望能幫助你順利開展SaaS事業。