什麼是行銷漏斗？
行銷漏斗是一種將潛在顧客從認知產品或服務到最終購買的過程，分成不同階段進行整理的框架。這種方法的名稱來自於其形狀，因為隨著潛在顧客經過每個階段的篩選，他們的數量會逐漸減少，形成一個倒立的三角形，如同漏斗。
透過行銷漏斗，可以分析顧客購買過程中的現況，確定哪些階段需要改進。這一框架以AIDMA模型（注意、興趣、欲望、記憶、行動）為基礎，這是一個描述顧客購買行為的經典模型。
行銷漏斗的重要性
在潛在顧客進行購買之前，他們要經歷許多不同的過程。每個過程中，顧客所需的資訊和需求不同，因此企業需要針對每個過程進行優化。透過分析行銷漏斗中的數據，可以確認出現問題的階段，並針對性地進行改進。
行銷漏斗與顧客旅程圖的區別
行銷漏斗和顧客旅程圖都描述了顧客的購買過程，但其側重點不同。行銷漏斗主要關注各個過程的顧客數量變化，而顧客旅程圖則關注顧客在每個過程中的想法和需求。
行銷漏斗的基本過程
行銷漏斗通常包括四個基本過程：認知、興趣、比較和購買。
- 認知：潛在顧客開始認知到產品或服務的存在。
- 興趣：顧客對特定產品或服務產生興趣，並開始尋找更多資訊。
- 比較：顧客比較不同產品或服務，選擇最適合自己的。
- 購買：顧客完成購買行動。
這些過程類似於AIDMA模型中的注意、興趣、欲望、記憶和行動。
行銷漏斗的種類
購買漏斗
購買漏斗是最基本的行銷漏斗形式，針對BtoB領域，適用於需要長時間進行比較和決策的消費行為。
影響漏斗
影響漏斗包括購買後的顧客行為，如重複購買和推薦給他人，適用於需要持續關注顧客滿意度和忠誠度的情況。
雙漏斗
雙漏斗將購買漏斗和影響漏斗結合，適用於覆蓋從新顧客獲取到現有顧客維護的整體行銷過程。
行銷漏斗的應用方法
應用於購買漏斗
購買漏斗幫助企業了解每個過程中潛在顧客的數量變化，找出問題階段並改進。
例如，如果從興趣到比較階段的顧客大量流失，需要確認是否提供了足夠的資訊並正確傳達了產品價值。
應用於影響漏斗
影響漏斗幫助企業分析購買後的顧客行為，增加重複購買和口碑傳播。
例如，如果重複購買顧客極少，則需要調查購買後的體驗並進行改善。
行銷漏斗與顧客旅程圖的結合應用
行銷漏斗幫助定位問題階段，但需要顧客旅程圖來更詳細地了解具體情況和制定改進措施。
例如，發現比較到購買階段流失大，可以透過顧客旅程圖了解顧客需求，並增加相應的內容和支持。
行銷漏斗過時的理由
消費行為多樣化
現代消費行為更加複雜且多樣，僅靠行銷漏斗難以完全覆蓋所有狀況。
缺乏購買後體驗
基礎的購買漏斗僅涵蓋購買前的過程，無法分析購買後的顧客體驗，而當前企業越來越重視LTV（顧客終身價值）。
新的行銷框架：飛輪模式
飛輪模式由HubSpot提出，將顧客視為企業成長的動力，分為吸引、互動和取悅三個階段。
這一模式通過提高顧客體驗價值，使顧客成為企業成長的推動力。
結論
行銷漏斗仍然是在BtoB領域中有效的分析工具，特別是針對需要長時間決策的消費行為。將行銷漏斗結合顧客旅程圖使用，可以達到更高的分析精度和改進效果。
希望本文對您了解和應用行銷漏斗有所幫助。